Le nombre d’abonnés est facile à communiquer, ce qui explique en partie sa popularité. Cependant, la taille de la liste n’indique pas nécessairement sa valeur commerciale. Une liste importante est même devenue une métrique de vanité. Nous avons évoqué les faiblesses de l’acquisition massive d’adresses e-mail ← ici. Quelles sont donc les alternatives ?
Un groupe plus restreint de destinataires ayant une forte intention d’achat peut obtenir de meilleurs résultats qu’une base de données beaucoup plus importante composée de contacts inactifs. La question importante n’est pas : „Combien d’adresses e-mail avons-nous collectées ? » Elle devrait être : „Combien de personnes nous ont donné une raison de les contacter à nouveau ? ».
L’alternative la plus efficace à l’acquisition massive d’abonnés consiste à améliorer l’expérience utilisateur pendant que les visiteurs utilisent activement le site. Cela est particulièrement important, car nous devons nous préparer à ce que les utilisateurs deviennent de plus en plus anonymes au fil du temps (notamment en raison des évolutions légales) et à ce que les internautes évitent de laisser leur adresse e-mail. Nous ne devons pas lutter contre cela, mais nous y adapter.
Une personne qui recherche, compare ou évalue actuellement des produits a déjà fourni des signaux précieux, même si elle n’a pas communiqué son adresse e-mail. Son comportement peut révéler une intention plus directe que le formulaire de contact lui-même. Cela crée une opportunité d’optimiser la visite en temps réel.
Facilitez la découverte des produits
Tous les visiteurs n’arrivent pas avec un produit précis en tête. Certains savent quel problème ils souhaitent résoudre, mais ne savent pas quel produit conviendrait. D’autres parcourent l’offre à la recherche d’inspiration.
Les outils de découverte de produits peuvent aider les visiteurs en proposant une navigation par catégories, des recommandations basées sur les cas d’usage, des fonctionnalités de comparaison, des collections soigneusement sélectionnées, des suggestions « Fréquemment achetés ensemble », les produits récemment consultés ou des pages de catégories personnalisées.
Cette approche transforme la navigation dans l’offre en une interaction utile au lieu de considérer le visiteur comme une adresse e-mail qu’il faudrait acquérir.
1. Moteurs de recommandation pour les visiteurs anonymes
Les moteurs de recommandation n’ont pas besoin d’attendre que les visiteurs fournissent leurs données. Ils utilisent des signaux contextuels et comportementaux entièrement anonymes, tels que les pages consultées, les produits comparés, les termes de recherche saisis, les catégories visitées, la campagne ou le canal par lequel l’utilisateur est arrivé, le contexte de l’appareil et de la session, les produits ajoutés au panier ou retirés de celui-ci, ainsi que les transactions actuelles et historiques.
Ces signaux peuvent servir à proposer des recommandations aux utilisateurs anonymes sans les obliger à créer un compte ou à fournir une adresse e-mail. Par exemple, un visiteur qui consulte des chaussures de course peut recevoir des suggestions pertinentes de chaussettes, d’accessoires, de produits similaires ou d’alternatives dans différentes gammes de prix.
L’avantage réside dans le timing. La recommandation apparaît lorsque le visiteur envisage déjà un achat, plutôt que plusieurs heures ou jours plus tard dans une boîte de réception remplie de messages sans rapport.
2. La recherche sur le site comme système de conversion
La recherche sur le site est souvent considérée comme un outil fonctionnel plutôt que comme un canal marketing. C’est une erreur.
Les requêtes de recherche expriment directement une intention. Un visiteur qui saisit „veste de trekking imperméable » communique davantage qu’une personne qui a simplement ouvert un e-mail promotionnel.
Un moteur de recherche basé sur l’IA efficace pour une boutique e-commerce reconnaît les synonymes et les différentes variantes orthographiques, renvoie des résultats pertinents même lorsque les termes utilisés diffèrent des noms figurant dans le catalogue, tient compte de la disponibilité des produits et de leur importance commerciale, prend en charge les filtres par prix, taille, couleur, marque et cas d’usage, affiche des alternatives utiles lorsqu’il n’existe aucune correspondance exacte, apprend des recherches n’ayant produit aucun résultat et facilite la comparaison des caractéristiques des produits
Les données de recherche peuvent également révéler des lacunes dans la manière dont l’offre est présentée. Si les visiteurs recherchent régulièrement des produits difficiles à trouver, le problème ne vient peut-être pas de la demande, mais de la facilité de découverte.
Quand faut-il collecter les adresses e-mail ?
Cela ne signifie pas qu’il faut abandonner complètement l’e-mail. L’e-mail reste pertinent lorsqu’il repose sur un échange clair de bénéfices et un consentement éclairé.
Au lieu d’ajouter chaque visiteur au même groupe d’audience, il est possible d’utiliser des méthodes de collecte de données plus ciblées :
- Demander les préférences, et pas seulement une adresse e-mail
- Guides produits
- Faciliter le choix des catégories et/ou de la fréquence de communication
- Enregistrer une liste de produits
- Acquérir un abonné après une interaction utile
- Déterminer la fréquence future des contacts en fonction du comportement passé
Cela permet de créer un groupe d’audience plus restreint, mais plus riche en informations. Ces abonnés sont plus faciles à segmenter et sont davantage susceptibles d’apprécier des communications pertinentes.
L’avenir dépendra de la pertinence au bon moment
L’ancien modèle de croissance considérait le trafic anonyme comme une donnée peu fiable. Un visiteur n’était considéré comme ayant de la valeur qu’après avoir été converti en client potentiel identifiable. C’est une erreur !
Ce modèle est obsolète depuis longtemps. Les visiteurs anonymes génèrent de riches signaux comportementaux qui peuvent être utilisés immédiatement pour améliorer la recherche, les recommandations, la navigation et la découverte des produits. De plus, en raison des bloqueurs de publicité, de la suppression et du refus des cookies, la plupart des anciens clients sont également anonymes sur le site.
L’optimisation du site web en temps réel offre plusieurs avantages par rapport à l’acquisition massive d’adresses e-mail :
- Elle atteint les personnes au moment où leur intention est active
- Elle ne dépend pas du fait que le message soit remarqué dans la boîte de réception
- Elle peut s’adapter au comportement actuel
- Elle améliore l’expérience des utilisateurs identifiés comme anonymes
- Elle crée de la valeur avant de demander des données personnelles
- Elle réduit la pression d’envoyer des campagnes de relance sans pertinence
Le changement le plus important est le passage du modèle « collecter d’abord les données, personnaliser ensuite » au modèle « être utile dès maintenant ».
Quarticon personnalise l’expérience des utilisateurs anonymes. Demandez-nous plus d’informations.
