{"id":293,"date":"2026-10-09T13:13:00","date_gmt":"2026-10-09T13:13:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.quarticon.com\/fr\/?p=293"},"modified":"2026-10-08T06:03:50","modified_gmt":"2026-10-08T06:03:50","slug":"les-recommandations-de-produits-dans-le-marketing-automation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.quarticon.com\/fr\/les-recommandations-de-produits-dans-le-marketing-automation\/","title":{"rendered":"Les recommandations de produits dans le marketing automation"},"content":{"rendered":"

La vraie question devrait \u00eatre : \u00ab Comment le marketing automation peut-il ne pas fonctionner dans le e-commerce ? \u00bb Il peut \u00e9chouer pour plusieurs raisons : il se d\u00e9clenche au mauvais moment, au mauvais endroit, avec le mauvais produit. Peut-on faire pire ? Nous allons vous expliquer de fa\u00e7on imag\u00e9e ce qui se passe dans votre boutique si vous utilisez uniquement le marketing automation ou une CDP.<\/p>\n

R\u00e9cemment, nous avons abord\u00e9 le sujet des recommandations en boutique dans plusieurs sc\u00e9narios : les recommandations natives d’une plateforme e-commerce, celles du marketing automation et d’une CDP, ainsi que celles d’un moteur de recommandation bas\u00e9 sur l’IA. Vous trouverez l’article ici : Recommandations et moteurs de recommandation. Explications simples et imag\u00e9es<\/a>. Nous allons maintenant approfondir le sujet en nous int\u00e9ressant uniquement \u00e0 ces deux types d’outils : la CDP et le marketing automation.<\/p>\n

Repartons donc du m\u00eame point : une boutique de v\u00eatements, tout ce qu’il y a de plus ordinaire, rue Ordinaire. Nous savons que les T-shirts \u00e0 5\u20ac sont ceux qui se vendent le mieux : les blancs, les jaunes et les verts. Une nouvelle cliente entre dans la boutique. Elle regarde une robe rouge \u00e0 100\u20ac. Un assistant (le syst\u00e8me de marketing automation \/ CDP) intervient pour lui donner des conseils en boutique.<\/p>\n

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Dans 95 % des cas : le syst\u00e8me ne reconna\u00eet pas la cliente<\/h2>\n
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Une nouvelle cliente entre donc dans la boutique. L’assistant ne la reconna\u00eet pas, soit parce qu’elle est vraiment nouvelle, soit parce qu’il a la m\u00e9moire courte ou qu’il reconna\u00eet mal les visages (cookies supprim\u00e9s, bloqueurs de publicit\u00e9, navigation priv\u00e9e). La cliente regarde une robe rouge \u00e0 100\u20ac.<\/p>\n

L’assistant s’approche et lui dit : \u00ab Vous feriez mieux d’acheter ce T-shirt. Il ne co\u00fbte que 5\u20ac. \u00bb<\/p>\n

\u00c9chec ! Un assistant comme celui-l\u00e0 ne ferait pas long feu dans une telle boutique, n’est-ce pas ? Et pourtant, dans une grande partie du e-commerce, on emploie justement un assistant de ce genre (le marketing automation) !<\/strong><\/p>\n

C’est exactement ainsi que fonctionnent les \u00ab widgets de recommandation \u00bb du marketing automation pour 95 % de vos clients. Le syst\u00e8me recommande les produits qui se vendent le mieux, sans tenir compte de ce que fait le client.<\/p>\n

Il n’observe pas le client et ne s’adapte pas \u00e0 ses besoins en temps r\u00e9el.<\/p>\n<\/p><\/div>\n

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Recommandations du marketing automation \/ de la CDP pour 95 % de vos clients<\/figcaption><\/figure>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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95 % de vos clients sont interrompus pendant leurs achats<\/h2>\n
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Pour mieux imaginer \u00e0 quel point la situation est dramatique, nous devons remplacer l’assistant, car il est impossible de concevoir qu’un assistant puisse faire de telles recommandations.<\/p>\n

Il nous faut donc faire intervenir une personne plus \u00ab quelconque \u00bb : un technicien qui installe des syst\u00e8mes \u00e9lectriques. <\/p>\n

La cliente regarde une robe rouge \u00e0 100\u20ac. Le technicien s’approche et lui dit : \u00ab Je suis assis ici depuis ce matin, et plein de gens prennent ces T-shirts blancs. Vous feriez mieux d’en acheter un. \u00bb<\/p>\n

\u00c9chec ! Au mieux, les propri\u00e9taires r\u00e9primanderaient ce technicien : \u00ab Ne vous en m\u00ealez pas ! \u00bb Pourtant, c’est exactement ce que cet homme fait avec 95 % de vos clients : il s’en m\u00eale et leur donne des conseils !<\/p>\n<\/p><\/div>\n

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Recommandations du marketing automation \/ de la CDP pour 95 % de vos clients : la dure r\u00e9alit\u00e9<\/figcaption><\/figure>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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5 % des clients : seule cette partie a \u00e9t\u00e9 reconnue<\/h2>\n
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5 % des clients sont reconnus. Ils n’ont pas r\u00e9ussi \u00e0 supprimer leurs cookies ou ont cliqu\u00e9 sans le savoir sur un e-mail qui leur avait \u00e9t\u00e9 envoy\u00e9. Que se passe-t-il alors ?<\/p>\n

Reprenons depuis le d\u00e9but : une cliente reconnue entre dans la boutique. C’est Barbara (nous nous souvenons que Marian est all\u00e9 acheter un nouveau t\u00e9l\u00e9viseur).<\/p>\n

L’assistant lui lance depuis l’entr\u00e9e : \u00ab Bonjour, madame Emma ! \u00bb<\/p>\n

C’est l\u00e0 que la magie des syst\u00e8mes de marketing automation op\u00e8re. Le syst\u00e8me a reconnu la cliente.<\/p>\n

Madame Emma regarde la robe rouge \u00e0 100\u20ac. Comme nous l’avons dit, l’assistant est malin : il se souvient que Madame Emma a achet\u00e9 un pantalon il y a un mois et lui propose donc : \u00ab Madame Emma, nous avons de tr\u00e8s beaux pantalons en promotion. \u00bb<\/p>\n

\u00c9chec ! L’assistant (le marketing automation) s’appuie sur des donn\u00e9es historiques. Le syst\u00e8me r\u00e9agit \u00e0 ce que la cliente a achet\u00e9 auparavant<\/em>, et non \u00e0 ce qu’elle fait en ce moment<\/em>. La seule diff\u00e9rence, c’est qu’au lieu d’un T-shirt blanc, on lui propose d\u00e9sormais un jean bleu personnalis\u00e9.<\/p>\n

Je me demande donc quand l’assistant (le marketing automation) va comprendre ce qui se passe et r\u00e9agir.<\/p>\n<\/p><\/div>\n

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Le marketing automation \/ la CDP pilot\u00e9s par les donn\u00e9es en action aupr\u00e8s des clients reconnus<\/figcaption><\/figure>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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\u00c0 la caisse : est-ce que \u00e7a va enfin se passer ici ?<\/h2>\n
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On pourrait croire que la caisse est enfin un endroit o\u00f9 le syst\u00e8me peut s’adapter. <\/p>\n

Mais non ! L’assistant (le marketing automation) travaille toujours avec des donn\u00e9es historiques. Madame Emma appartient au segment \u00ab a achet\u00e9 un pantalon il y a 30 jours \u00bb, alors l’assistant la suit partout avec des pantalons.<\/p>\n

Le segment ne peut pas \u00eatre modifi\u00e9 si facilement. Il est possible de le faire \u00e9voluer. Les propri\u00e9taires apprennent donc \u00e0 l’assistant que lorsque des personnes ayant achet\u00e9 un pantalon entrent dans la boutique, il ne faut pas leur proposer un pantalon, mais plut\u00f4t une ceinture. L’assistant suit alors la cliente dans toute la boutique avec une ceinture. <\/p>\n

Est-ce mieux ? Probablement pas.<\/p>\n<\/p><\/div>\n

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Le marketing automation \/ la CDP pilot\u00e9s par les donn\u00e9es en action \u00e0 la caisse<\/figcaption><\/figure>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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Que se passe-t-il apr\u00e8s l’achat ?<\/h2>\n
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Malheureusement, apr\u00e8s l’achat, l’assistant (le marketing automation) a encore re\u00e7u tr\u00e8s peu d’informations. Il fait ce qu’on lui a demand\u00e9 et ne prend pas de d\u00e9cisions de mani\u00e8re autonome.<\/p>\n

Ce n’est que le matin, apr\u00e8s avoir analys\u00e9 les donn\u00e9es, que les propri\u00e9taires modifieront les segments et donneront de nouvelles instructions \u00e0 l’assistant : Madame Emma n’appartient plus au segment \u00ab a achet\u00e9 un pantalon \u00bb. \u00c0 partir d’aujourd’hui, Madame Emma appartient au segment \u00ab a achet\u00e9 des robes \u00bb<\/em>.<\/p>\n

Mais aujourd’hui, apr\u00e8s avoir quitt\u00e9 la caisse, Madame Emma appartient toujours, du point de vue de l’assistant, au segment des personnes ayant achet\u00e9 un pantalon. Alors il lui court apr\u00e8s avec des pantalons.<\/p>\n

Pourquoi ? Personne ne conna\u00eet la r\u00e9ponse. <\/p>\n

Pourtant, c’est en quittant la caisse que l’assistant du marketing automation re\u00e7oit de nouvelles donn\u00e9es et commence \u00e0 les utiliser. Comme des hy\u00e8nes, il se jette sur les clients qui viennent d’acheter quelque chose et les incite \u00e0 faire un nouvel achat. \u00c9CHEC, encore une fois !<\/p>\n<\/p><\/div>\n

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Le marketing automation \/ la CDP pilot\u00e9s par les donn\u00e9es en action juste apr\u00e8s l’achat<\/figcaption><\/figure>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n
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O\u00f9 la magie commence-t-elle ? Nulle part, en r\u00e9alit\u00e9<\/h2>\n
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Oui, nulle part, en r\u00e9alit\u00e9. Mais la CDP et le marketing automation affirment pouvoir toucher les clients gr\u00e2ce \u00e0 une communication omnicanale. En dehors de la boutique, dans un lieu de divertissement. Mais c’est l\u00e0 que commence la vraie d\u00e9b\u00e2cle, pas la magie.<\/p>\n

Le lendemain, Madame Emma va au cin\u00e9ma (YT). Le matin, l’assistant a re\u00e7u de nouvelles instructions concernant le nouveau segment \u00ab a achet\u00e9 une robe \u00bb.<\/p>\n

Depuis le matin, il court dans toute la ville apr\u00e8s Madame Emma avec une robe. \u00ab Madame Emma, quelle jolie robe jaune. Peut-\u00eatre pourriez-vous l’acheter aussi. \u00bb<\/p>\n

Encore une fois, pourquoi ? Personne ne le sait. Le mauvais moment, vraiment le pire moment\u2026<\/p>\n

Ici, nous avons beaucoup simplifi\u00e9 la situation : ce n’est pas l’assistant qui court dans toute la ville, mais un autre syst\u00e8me de retargeting. Le syst\u00e8me de marketing automation se contente de faire semblant d’y participer. Il faudrait donc remplacer l’assistant par un autre assistant. Mais nous en reparlerons dans la prochaine partie. <\/p>\n<\/p><\/div>\n

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Le marketing automation \/ la CDP pilot\u00e9s par les donn\u00e9es en action dans le retargeting<\/figcaption><\/figure>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n<\/p><\/div>\n

Marketing automation \/ CDP : qu’est-ce qui n’a pas fonctionn\u00e9 ?<\/h2>\n

En r\u00e9sum\u00e9, voici ce qui n’a pas fonctionn\u00e9 apr\u00e8s la mise en place du marketing automation et d’une CDP dans le e-commerce :
– en boutique, le syst\u00e8me ne s’occupe pas vraiment des clients, mais uniquement de ceux qu’il reconna\u00eet
– lorsqu’il les reconna\u00eet (5 % des clients), il s’appuie sur des donn\u00e9es historiques qui n’ont plus aucun sens dans le contexte actuel
– il commence \u00e0 cibler le client apr\u00e8s la transaction, alors qu’il est d\u00e9j\u00e0 pratiquement trop tard
– le retargeting des clients reconnus n’a aucun sens : il est d\u00e9j\u00e0 trop tard<\/p>\n

Alors, pourquoi tout le monde pense-t-il que cela fonctionne et donne des r\u00e9sultats ? Tout est une question de statistiques, mais nous y reviendrons dans la prochaine partie. <\/p>\n

Quelle est l’alternative ?<\/h2>\n

La plupart des entreprises e-commerce s’appuient sur des syst\u00e8mes qui, au mieux, se mettent \u00e0 jour lors de la derni\u00e8re connexion du client. C’est comme si notre assistant proposait des pantalons au lieu d’observer ce qui se passe en ce moment.<\/p>\n

Les moteurs de recommandation de produits bas\u00e9s sur l’IA fonctionnent diff\u00e9remment : ils s’adaptent instantan\u00e9ment, apprennent de chaque interaction et fonctionnent pour tout le monde, que le client soit nouveau ou d\u00e9j\u00e0 venu.<\/p>\n

C’est la diff\u00e9rence entre :<\/p>\n