Minimalna wartość kontraktu na narzędzie do marketing automation ExpertSender to 10 tys. kontaktów i 1680 zł miesięcznego abonamentu. Postanowiliśmy sprawdzić, czy to się w ogóle ma szanse zwrócić.
Trudna prawda: ujemne ROMI
Przy bazie 10 000 kontaktów, średniej wartości zamówienia wynoszącej 129 zł, współczynniku otwarć na poziomie 15% oraz CTR wynoszącym 2% pojedyncza kampania miesięcznie nie wygeneruje przychodu wystarczającego do pokrycia kosztu narzędzia ExpertSender. Miesięczny koszt narzędzia wynosi 1680 PLN.
Przy obecnych, średnich parametrach uzyskiwanych przez kampanie e-mailowe, marketing automation jest tylko przede wszystkim centrum kosztów, a nie źródłem zwrotu.
Scenariusz – jedna wiadomość miesięcznie do całej bazy
| Metryka | Obliczenie | Wynik |
|---|---|---|
| Liczba wysłanych wiadomości | — | 10 000 |
| Otwarcia | 10 000 × 15% | 1 500 |
| Kliknięcia | 1 500 × 2% | 30 |
| Konwersje | 30 × 2%* | 0,6 |
| Przychód* | 0,6 × 129 PLN* | 77,40 PLN |
| ROMI* | (77,40 − 1680) / 1680 | −95,4% |
Oznacza to, że jedna kampania wysłana do całej bazy wygenerowałaby średnio mniej niż jedną transakcję i około 77 PLN przychodu. Przy koszcie ExpertSendera wynoszącym 1680 PLN miesięcznie strata wyniosłaby około 1603 PLN.
Czy większa częstotliwość wysyłki poprawi wynik?
Zwiększenie liczby kampanii może podnieść przychód, ale przy niezmiennych wskaźnikach skuteczności nie wystarczy do osiągnięcia dodatniego ROMI.
| Liczba wysyłek w miesiącu | Łączna liczba wiadomości | Szacowany przychód | ROMI | Wynik |
|---|---|---|---|---|
| 1* | 10 000* | 77,40 PLN* | −95,4% | strata |
| 5 | 50 000 | 387 PLN | −77,0% | strata |
| 10 | 100 000 | 774 PLN | −53,9% | strata |
| 15 | 150 000 | 1161 PLN | −30,9% | strata |
Nawet przy 15 wysyłkach miesięcznie, czyli średnio jednej kampanii co dwa dni, narzędzie nadal nie pokrywa własnego kosztu. Szacowana strata wyniosłaby około 519 PLN miesięcznie.
Co więcej, tak wysoka częstotliwość może negatywnie wpłynąć na doświadczenie odbiorców. Nadmierna liczba wiadomości może prowadzić do:
- większej liczby wypisów z newslettera,
- spadku współczynnika otwarć,
- oznaczania wiadomości jako spam,
- oczywistego zmęczenia komunikacją marketingową
- pogorszenia reputacji nadawcy.
Samo zwiększanie liczby wysyłek nie rozwiązuje więc problemu. Kluczowe jest poprawienie jakości bazy, skuteczności kampanii i wartości generowanej przez pojedynczego klienta lub kosztu narzędzia.
Główne źródło problemu
Problemem jest relacja między wielkością bazy, wartością zamówienia i skutecznością kampanii i kosztem narzedzia.
Przy 10 000 kontaktów:
- tylko 15% odbiorców otwiera wiadomość,
- z grupy otwierających klika około 2%,
- zaledwie 2% klikających dokonuje zakupu,
- średnia wartość zamówienia wynosi 129 zł,
- koszt narzędzia to 1680 PLN miesięcznie
Przy takich parametrach każda kampania dociera skutecznie do bardzo małej części bazy. Nawet jeśli ExpertSender zapewnia zaawansowane funkcje automatyzacji, segmentacji i personalizacji, ich potencjał nie zostanie w pełni wykorzystany przy niskim poziomie zaangażowania odbiorców.
Kiedy inwestycja w ExpertSender może zacząć się opłacać?
Przy obecnych założeniach miesięczny przychód z email marketingu musiałby przekroczyć 1680 PLN, aby narzędzie zaczęło pokrywać swój koszt. Przy średniej wartości zamówienia 129 PLN oznacza to konieczność wygenerowania co najmniej 13 dodatkowych zamówień (1680÷129≈13) przypisanych do kampanii email marketingowych.
Co można poprawić?
Przy tej samej skuteczności większa baza oznacza większą liczbę otwarć, kliknięć i potencjalnych zakupów, ale też wyższe koszty narzędzia. Nie jest to więc właściwy kierunek.
Można podnieść średnią wartość zamówienia. Przy AOV na poziomie 129 zł koszt narzędzia jest trudniejszy do odzyskania. Nie zawsze jest to jednak możliwe. Poprawienie segmentacji i oczyszczenie bazy może spowodować poprawę wskaźników otwarć, klikalności i konwersji, ale nie wpłynie na niższy koszt narzędzia.
Ile musiałyby wynosić wskaźniki, aby osiągnąć próg rentowności?
Przy jednej wysyłce do 10 000 kontaktów i niezmienionych pozostałych założeniach potrzebne byłoby około 13 zamówień zamiast 0,6. Oznacza to ponad dwudziestokrotny wzrost liczby konwersji. Przykładowo, przy 30 kliknięciach kampania musiałaby osiągnąć współczynnik konwersji około 43%.
To bardzo wysoki, nierealistyczny poziom dla standardowego newslettera. Dlatego bardziej rozsądne jest jednoczesne działanie na kilku elementach: większej liczbie aktywnych odbiorców, lepszym CTR, wyższym AOV i niższy koszt narzedzia.
Marketing automation to najczęściej głównie centrum kosztów
Przy bazie 10 000 kontaktów, średniej wartości zamówienia 129 zł oraz obecnych wskaźnikach otwarć, kliknięć i konwersji, ExpertSender za 1680 PLN miesięcznie nie generuje dodatniego ROMI.
Nawet 15 wysyłek miesięcznie przyniosłoby szacunkowo około 1161 PLN przychodu, czyli mniej niż koszt narzędzia. Największa strata występuje przy pojedynczej kampanii miesięcznie, która generuje około 77 PLN przychodu.
Przy aktualnych założeniach problemem nie jest zbyt mała liczba wysyłek, lecz zbyt mała liczba wartościowych konwersji w stosunku do miesięcznego kosztu narzędzia. Warto rozważyć przełączenie się na tańsze narzędzie.
Przy założeniu jednej wysyłki miesięcznie do 10 000 kontaktów narzędzie powinno kosztować maksymalnie około 77,40 PLN miesięcznie. Przy bardziej intensywnej komunikacji – 10 wysyłkach miesięcznie 774 zł. Mówimy tutaj o zwrocie na zero – bez jakiegokolwiek pozytywnego wyniku. Koszt ExpertSendera wynoszący 1680 PLN jest przy założeniach 1 wysyłki około 21,7 razy wyższy od przychodu generowanego przez jedną kampanię.
W praktyce należy też doliczyć koszty, które często nie są uwzględniane w podstawowej kalkulacji: przygotowanie strategii i kalendarza komunikacji, tworzenie treści i projektów wiadomości, konfigurację automatyzacji, analizę wyników, utrzymanie integracji ze sklepem i CRM, czyszczenie oraz rozwój bazy. Dlatego bardziej właściwe byłoby liczenie nie tylko kosztu narzędzia, ale całkowitego kosztu funkcjonowania kanału: narzędzie + zespół + produkcja + utrzymanie. Wtedy jednak czarny scenariusz staje się jeszcze bardziej mroczny.
Jakie alternatywy do ExpertSender
Warto rozważyć więc alternatywy. Mailchimp oferuje10.000 kontaktów w bezpłatnym progu. Warto rozważyć też niższe plany w Brevo czy Mautic w wersji hostowanej samodzielnie lub zarządzanej przez zewnętrznego dostawcę. Możesz zapytać nas o nasze rekomendacje. Napisz do nas.
Pamiętaj też, że ExpertSender, jak każde narzędzie marketing automation nie adresuje większości ruchu na stronie (czyli 95% ruchu anonimowego, o czym pisaliśmy na samym początku). Dlatego też najważniejsze narzedzia dla e-commerce to:
– dobra wyszykiwarka AI
– silnik rekomndacji AI, który nie dość, że pokryje 100% ruchu na stronie, to umożliwi łatwe tworzenie rekomendacji w e-mailach
– proste i przede wszystkim tanie narzędzie marketing automation, jak Mailchimp, Mautic, Brevo czy Mailerlite.
